Uurtje factuurtje; the good, the bad and the ugly

uurtje factuurtje verdienmodel

Het uurtje factuurtje verdienmodel model is kwetsbaar en gevaarlijk als het je enige verdienmodel is. Maar hoe kun je uurtje factuurtje voor je laten werken en wat zijn de alternatieven?

Maandagmorgen… de eerste van de maand en op een whiteboard schrijf ik €80.000. Het is het bedrag dat ik deze maand aan uren moet verkopen om de huur en de salarissen te kunnen betalen.

Ik volg mijn motivatie-proces om ervoor te zorgen dat de moed mij niet in de schoenen zakt en om mezelf op te laden voor de komende 8 uur…

Zo zag mijn leven er drie jaar lang uit.

Het uurtje factuurtje model kan voor mooie pieken in je omzet zorgen, maar er kleven ook grote nadelen aan als je businessmodel niet geoptimaliseerd is.

Wat is uurtje factuurtje?

Wikipedia zegt het volgende over het uurtje/factuurtje model:

Uurtje-factuurtje is een gebruikelijke wijze van factureren in de dienstensector, waarbij de hoogte van de factuur (mede) wordt bepaald door het aantal bestede uren.

De gevaren van uurtje factuurtje

Het grootste gevaar is de onvoorspelbaarheid van je omzet. Ik kon deze maand €80.000 omzet draaien, maar de maand daarna €40.000. En als je daar personeel op aangenomen hebt, zorgt die onvoorspelbaarheid ervoor dat je onvoldoende cash reserves kunt opbouwen.

En dat kan ervoor zorgen dat je iedere maand balanceert op het randje van faillissement. En dat zorgt er weer voor dat de druk op sales hoger wordt dan gezond en goed voor je bedrijf is.

Want die financiële druk die kan komen kijken bij dat uurtje factuurtje model zorgt ervoor dat je dat project dat niet goed voelt toch aanneemt. Of dat je focus verliest en projecten aanneemt die niet goed passen bij je strategie.

Ik weet nog goed hoe ik met mijn compagnons sprak over de prognoses en de begroting. Men… wat een frustratie! Je kon er echt geen pijl op trekken. Soms verwachtte ik de beste maand ooit en draaiden we de slechte maand ooit. En soms precies andersom.

Al snel (en toch veel te laat) gingen we op zoek naar stabielere modellen die complementair waren aan het uurtje factuurtje model, zodat we een meer steady onderstroom aan omzet zouden genereren vanuit abonnementen.

Maar het was niet allemaal slecht…

Maar het uurtje factuurtje verdienmodel is ook niet helemaal verkeerd. Je kunt er namelijk enorme pieken in je omzet mee creëren als je voldoende resources hebt.

Als je het proces goed hebt staan, met de juiste projectmanager en goed getrainde en efficiënte projectteams, kun je met dit verdienmodel grof geld verdienen. De grote consultancy bedrijven zijn hier een goed voorbeeld van (denk aan Capgemini en ATOS).

P.S. lees ook mijn artikel prijsstelling en uurtarief bepalen.

Het is dan wel belangrijk dat je werkt op basis van nacalculatie of met gestandaardiseerde processen. Een project met een vaste prijs kan eigenlijk alleen als projecten goed in te schatten zijn, met niet al teveel afhankelijkheden en beïnvloedende factoren.

Wij besloten om ons uurtje factuurtje model aan te vullen met een paar abonnementen die we konden upsellen aan klanten (SLA’s) en een hosting-tak die voor terugkerende omzet zorgde.

Als de uren allemaal verkocht waren, met de juiste onderstroom kon het model best goed functioneren.

Groeien en schalen met uurtje factuurtje

Ik heb het altijd heel erg lastig gevonden. Misschien kwam het omdat wij technische (webshop) projecten verkochten, waardoor ook het rendement op een project onvoorspelbaar was. 

Maar ik heb altijd moeite gehad met het begroten van groei. Wanneer ga je meer mensen inhuren?

Want als je wilt groeien met het uurtje factuurtje model, moet je meer mensen inhuren om meer uren te kunnen verkopen. 

Maar heb je over twee of drie maanden nog wel voldoende uren om die nieuwe mensen aan het werk te houden? En zijn de nieuwe mensen wel op tijd ingewerkt om de piek aan werkzaamheden op te vangen?

Het is een spanningsveld dat continu je aandacht vraagt. Als je groot genoeg bent om een planner aan te nemen, dan kun je veel rendement halen uit dit spel, maar als je het moet doen met een projectmanager die 1.000 ballen in de lucht moet houden…

The good

Als je weet dat je iedere maand 5.000 uren voor €125 kunt verkopen en je de uren inkoopt voor gemiddeld €50 per uur (all inclusive), dan hoef je geen rekenwonder te zijn om tot de conclusie te komen dat er goed geld wordt verdiend.

5.000 * €125 = €625.000 - (5.000 * 50) = €375.000 winst!

Dus als je de juiste voorwaarden en omgeving weet te creëren waarin je team 100% declarabel is, dan kan ik je op een briefje geven dat je er heel warmpjes bij komt te zitten.

Maar maak de sommetjes ook met een facturabelheid van 70% of 50%. Die percentages zijn namelijk veel realistischer in veel branches.

The bad

Je omzet is 100% afhankelijk van het aantal manuren dat je inkoopt. Dus met de groei in omzet, groeien de kosten mee. Geen probleem als de ratio facturabel/onfacturabel gelijk blijft.

Het nadeel is dat er in veel gevallen grote schommelingen zitten in het aantal uren dat je verkoopt. Daarnaast is het bijna onmogelijk om je mensen 100% facturabel te krijgen (zonder de klant een poot uit te draaien). Ze gaan naar de WC, maken een praatje, ze vergaderen, enzovoort… ten koste van… de facturabele uren.

Dit maakt het ontzettend lastig om te prognotiseren. En daardoor ook om financiële beslissingen te nemen met een lange termijn commitment.

The ugly

Theoretisch kun je met een goed proces, een ervaren planner en een efficiënt team een lucratief verdienmodel hebben.

Maar het gemene van het uurtje factuurtje model zit ‘m in de indirecte statistieken die niet-evenredig meegroeien als je groeit, met als gevolg dat veel bedrijven minder winst maken naarmate ze groter worden.

Denk alleen al aan de volgende zaken:

  • Statistisch wordt de kans groter dat één van je medewerkers langdurig ziek wordt
  • Daarnaast daalt de betrokkenheid bij het bedrijf onder de medewerkers naarmate je groeit, waardoor er meer verzuim voorkomt en mensen minder productief worden.
  • Meer mensen vraagt om (of verleidt tot) meer overleg en vergaderingen, waardoor minder facturabele uren gemaakt kunnen worden.
  • Daarnaast gaan de overheadkosten ook omhoog: software, verzekeringen, kantoorkosten, enzovoorts worden allemaal duurder.

Conclusie

Het uurtje factuurtje model kan zeer lucratief zijn als je het spel goed beheerst. 

Maar omdat er zoveel risico’s en nadelen aan kleven adviseer ik mijn coaching-klanten altijd om complementaire verdienmodellen te ontwikkelen die voor een onderstroom aan omzet zorgen die (on)verwachte dalen kunnen opvangen.

Mocht je toch verder willen met het uurtje/factuurtje model, lees dan ook mijn artikel Prijstelling en uurtarief bepalen.

Facebook
Google+
Twitter
LinkedIn
Pinterest

Geef een reactie