overtuigende sales copy

Overtuigende sales copy schrijven voor een sales e-mail of landingspagina

Online overtuigen in de funnel is moeilijker dan de meeste marketeers denken. In veel gevallen ontbreekt een van de belangrijke bouwstenen die nodig is om een lezer of bezoeker effectief te overtuigen.

Ik zie het regelmatig fout gaan en niet zelden gaat het om verder fantastische copy. Het enige dat ontbreekt is een goede opbouw die aansluit op hoe mensen zich laten overtuigen. Meestal gebruiken ze slechts een of twee van de drie bouwstenen.

En hoewel het goed mogelijk is dat je indrukwekkende resultaten behaalt als je (onbewust bekwaam) twee van de drie bouwstenen gebruikt, ben ik ervan overtuigd dat de resultaten beter zullen zijn als je ze alle drie gebruikt en combineert.

De claim

Bijna iedere salespage, sales e-mail of video sales letter is gebouwd rondom een zogenaamde ‘claim’. En vandaag de dag kom je niet zomaar weg met een ‘claim’. Je zult je prospects moeten overtuigen van de claim.

Zo’n claim kun je onderbouwen met drie belangrijke bouwstenen, maar voordat ik die bouwstenen opsom, wil ik een quote met je delen die de drie bouwstenen met elkaar verenigt, namelijk;

Seduce the heart and convince the brain

Met andere woorden… als je iemand wil overtuigen, zul je het hart en het brein van je prospect moeten aanspreken.

De bouwstenen: ELC

Voor de opbouw van goede sales copy is het dus belangrijk om niet alleen met logische argumenten te komen. Hoe logisch de argumenten ook zijn, je zult ook met emotionele argumenten moeten komen om je prospect te overtuigen.

Ik gebruik hiervoor de ELC bouwstenen, die staan voor:

  • Emotie
  • Logica
  • Credibility

Ik zal de verschillende stappen hieronder uitleggen aan de hand van een fictief voorbeeld. Hier is het voorbeeld:

Laat ik voorop stellen dat dit slechte copy is en niet bruikbaar voor de praktijk. Ik heb het voorbeeld alleen geschreven ter illustratie van de bouwstenen. Tot zo ver de disclaimer šŸ˜‰

Emotie

In de sales copy kun je het hart verleiden met claims, beloftes en het aanspreken van dieper liggende emoties. In het geval van het bovenstaande voorbeeld adresseer ik de onzekerheid die overgewicht met zich meebrengt.

Onzekerheid is in principe niet wat je doelgroep in eerste instantie probeert op te lossen, maar het is wel iets wat vaak gepaard gaat met overgewicht. En door dit te adresseren raak je wat jouw doelgroep het allerliefst wil bereiken… ‘zelfvertrouwen krijgen’.

De meeste mensen hebben esthetische drijfveer als ze willen afvallen. En dat is niet omdat ze zo graag naar zichzelf kijken, maar omdat ze zich niet onzeker willen voelen als anderen naar hen kijken.

Het adresseren daarvan is dus belangrijk en zorgt ervoor dat de prospect jouw product wil kopen. Maar je bent er nog niet. Nu wil de prospect nog weten hoe het dieet werkt, hoe het is opgebouwd, wat het kost, enzovoorts.

Logica

Overtuig het hoofd met bewijs, features en functionele benefits. Hoewel dit een prima lijst kan zijn met argumenten, heb ik in het voorbeeld de logica verwerkt in de sub-kop. Daar verwijs ik naar een wetenschappelijk onderzoek dat aantoont dat extract X aantoonbaar bijdraagt aan gewichtsverlies en nog een aantal positieve bijwerkingen.

Maar het kan dus ook een lijst van functionaliteiten zijn of een lijst met positieve veranderingen in iemands leven na het gebruik van jouw product. Prijs of prijs framing behoort ook tot de logica. Denk aan iets als “voor nog geen ā‚¬0,30 per dag gebruik je onze software”.

Door te verwijzen naar “extract X” geef ik de prospect een reden om te geloven dat de claim waar kan zijn. Veel mensen hebben al eerder een soort dieet gevolgd zonder succes. Door een uniek mechanisme te benoemen, zal de prospect aannemen dat eerdere pogingen niet lukten door het ontbreken van extract X. Of ze zullen denken dat extract x het makkelijker zal maken om dit dieet succesvol af te ronden.

Maar we zijn er nog steeds niet… zeker in de markt van diĆ«ten is veel wantrouwen. Mensen zijn bang dat ze voor de gek worden gehouden en willen nog wel zeker weten of ze jou kunnen vertrouwen.

Credibility

Communiceer vanuit een positie van autoriteit, vertrouwen en credibility. Dit gaat verder dan alleen de verwijzing naar het wetenschappelijke onderzoek. Het gaat erom dat mensen jou vertrouwen en zien als een autoriteit.

Dit kan je bereiken door een relatie op te bouwen (de beste manier), maar het zou zelfs kunnen door je zelf op de foto te zetten met een witte doktersjas of door op de foto te staan met iemand met autoriteit (minder goede manieren, maar wel effectief).

In het geval van een dieet zou een voor- en na foto van jezelf ook goed kunnen werken. Het gaat erom dat men jou ziet als (ervarings)deskundige.

De beste manier is echter door mensen te laten zien wie je bent, waar je voor staat en eerst (gratis) waarde te bieden voordat je ze wat verkoopt. Een blog, vlog of whitepaper zijn goede voorbeelden om autoriteit op te bouwen bij je prospects. Het geeft je de kans om je kennis te etaleren.

Laatste woord

Check je landingspagina’s en e-mails eens en doe eens een A/B test. Test bijvoorbeeld de huidige sales copy met de herschreven sales copy, waarbij je alle ELC bouwstenen (emotie, logica en credibility) hebt gebruikt om je claim te onderbouwen.

 

Nico Oud

Als marketing en sales funnel specialist help ik bedrijven bij het inrichten van effectieve en schaalbare e-mail en content funnels.

Add comment

Your Header Sidebar area is currently empty. Hurry up and add some widgets.