Was jouw Google AdWords ervaring ook zo pijnlijk?

AdWords ervaring

In de afgelopen jaren heb ik heel wat ondernemers ontmoet met Google AdWords ervaringen die op z’n minst teleurstellend waren te noemen. Ze spraken over hun AdWords ervaring alsof het een geldverslindende kostenpost was. Laten we één ding vooropstellen… De kosten van AdWords… zijn geen kosten! Het is een investering. 

En meestal had ik maar een aantal vragen nodig om de belangrijkste pijnpunten boven tafel te krijgen. Want laat ik maar direct met de deur in huis vallen… Google AdWords zou voor iedereen uit moeten kunnen. En natuurlijk zijn er nu specialisten die gaan steigeren, maar ik zal je uitleggen waarom ik dat denk. En nog veel belangrijker… In dit artikel ga ik je uitleggen hoe succesvolle bedrijven ervoor zorgen dat hun campagnes rendabel zijn of worden. Dit zijn hele praktische tips die je vandaag nog kunt toepassen. Aan het einde van dit artikel weet je;

  • waarom jouw AdWords campagne niet zoveel oplevert als je zou willen;
  • welke cijfers en statistieken echt belangrijk zijn;
  • hoe je meer uit jouw AdWords campagne kan halen;
  • welke valkuilen je moet vermijden;
  • dat de kosten voor AdWords gezien moeten worden als investering.

Lees ook zeker mijn post over AdWords management voor opdrachtgevers!

1. Jouw marges zijn ‘te dun’

Dit kan een legitieme reden zijn. Als je te weinig marge kunt draaien op een klant, kan Google AdWords meestal niet uit, tenzij de kosten per klik (CPC) extreem laag zijn. Maar zelfs dan… er kunnen drie dingen aan de hand zijn.

  1. Je rekent alleen de eerste transactie en niet de Customer Lifetime Value (dit maakt een heel groot verschil!)
  2. Je kan geen schaalgrootte bereiken binnen jouw markt
  3. Jouw business model is niet levensvatbaar

Laten we eerlijk zijn. Als je niet een paar euro kunt uitgeven om een klant binnen te halen, dan ga je het niet redden. Misschien kan je met wat watertrappelen jouw hoofd net boven water houden, maar als je producten verkoopt met een paar euro marge en je de klanten na één order nooit meer terugziet… dan klopt jouw businessmodel niet.

Als jij met jouw business voldoet aan regel ‘3’, dan adviseer ik je om jezelf een nieuwe topprioriteit te geven… alternatieve verdienmodellen te bedenken en te ontwikkelen die je extra marges opleveren. Je kan nadenken over de volgende alternatieven/additieven:

  1. Bedenk hoe je ervoor kan zorgen dat jouw klanten vaker bij je kopen
  2. Bedenk hoe je ervoor kan zorgen dat klanten meer bij je uitgeven
  3. Bedenk hoe je meer marge per order kunt creëren

Hoe je het ook went of keert. Je zult ervoor moeten zorgen dat je voldoende marge draait om te kunnen betalen voor nieuwe klanten, anders wordt het moeilijk om continuïteit te realiseren voor jouw business. Als je dit nog niet goed voor elkaar hebt, is het nog te vroeg om na te denken over Google AdWords.

2. De grootste fout in 99% van alle AdWords campagnes

De hele wereld is maar bezig met die ‘transacties’… ze meten de ROI (Return On Investment) op basis van directe transacties uit een AdWords Campagne. Wat bijna iedereen vergeet is dat een heel groot deel van jouw bezoekers nog helemaal niet klaar is voor de transactie. Ze zijn zich nog aan het oriënteren.

Nu is het nog vaak zo dat een bezoeker vanuit een AdWords campagne wordt gestuurd naar een landingspagina en daar kopen ze wel iets of niet. En als ze niets kopen… jammer dan! Volgende bezoeker! Dit is waarom de meeste websites een conversie halen van slechts 2%… of als je het goed doet… 5%.

Veel marketeers beginnen te glunderen en zullen je wijsmaken dat 5% conversie heel hoog is. En dat is feitelijk ook zo als je het hebt over bezoekers die direct overgaan tot een transactie. Wat ik je probeer te vertellen, is dat als je een microconversie biedt, je veel meer bezoekers kunt converteren die zich nog in de oriëntatiefase bevinden.

Ik geef zo een paar voorbeelden van een microconversie, maar eerst wil ik nog een belangrijk inzicht met je delen… Gemiddeld moet iemand jou of jouw product 5x gezien hebben voordat hij klaar is om te kopen. Denk daar eens twee seconden over na en bedenk nu hoe jouw funnel daar rekening mee houdt?

En als je alleen maar met oplossingen komt waar je voor betaalt, dan heb ik een goede tip voor je!

Zorg dat jouw funnel microconversies bevat!

Microconversies zijn om heel veel redenen interessant en soms ronduit lucratief. Het is de eerste stap in de klantrelatie en het biedt je de mogelijkheid om ook mensen te laten converteren die nog niet klaar zijn voor de daadwerkelijke aankoop.

Dat ze niet direct kopen zegt niet dat de klant niet geïnteresseerd is in jouw product. Het zegt dat de prospect nóg niet geïnteresseerd is in de aankoop.

Met behulp van Microconversies kan je zorgen dat je in beeld blijft of zelfs ervoor zorgen dat de prospect wel klant wordt, maar met een laagdrempeliger product. Zodra die eerste microconversie heeft plaatsgevonden, kan je het oriëntatieproces controleren en beïnvloeden.

Dit zijn voorbeelden van Microconversies

  • Inschrijven op de nieuwsbrief
  • Een gratis ebook
  • Een kennismakingsvoucher
  • Een gratis rapport/whitepaper
  • Een offerte aanvraag
  • Een prijscalculator
  • Een proefperiode

Zodra de bezoeker gebruik maakt van één van de bovenstaande diensten of aanbiedingen, komt hij in jouw sales funnel terecht en kun je hem indoctrineren met jouw product/dienst/merk… en nee… indoctrineren is niet ‘evil’  Het is een marketingterm voor het bewustmaken, bekendmaken of overtuigen van jouw prospects.

Anyway… Voeg microconversies toe aan jouw website/webshop en je zult direct een hoger rendement zien op jouw campagnes op de middellange termijn (3 tot 4 maanden), maar waarschijnlijk ook al binnen een paar weken of zelfs paar dagen.

3. Je biedt alleen content voor mensen die klaar zijn om te kopen

Nu je weet dat er ook bezoekers vanuit jouw AdWords campagne komen die nog niet direct klaar zijn om te kopen, is het ook belangrijk om te weten dat deze mensen waarschijnlijk ook op zoek zijn naar andere content dan de mensen die al wel klaar zijn voor de aankoop. Zorg daarom dat jouw marketing funnel voldoende informatie bevat voor het oriëntatieproces.

En een beetje afhankelijk van de mate van het bewustzijn van jouw klant, moet je de klant zelfs onderwijzen met jouw content.

Als je iPhones verkoopt hoef je niet veel moeite te doen om mensen te overtuigen wat het voor ze doet als ze er één bezitten. De meeste mensen zijn al klaar voor de aankoop voordat de specificaties van de nieuwe iPhone zijn uitgebracht… (uhum… ik dus :)).

Maar verkoop jij bijvoorbeeld een complex product of dienst, dan is het belangrijk dat je waardevolle content biedt die jouw klanten onderwijzen over oplossingen, mogelijkheden, voordelen, afwegingen, etcetera.

Denk bijvoorbeeld aan fietsenwinkels die racefietsen verkopen. Zij hebben een hele grote doelgroep mensen die hun eerste racefiets gaan kopen. Deze mensen zijn nog niet bekend met zaken als framehoogte of de verschillen in het afmonteren van de fiets. Deze klant moet je helpen bij het snappen van jouw product, uitleggen welke afwegingen zij moeten maken, enzovoorts.

En in die content rep je nog geen woord over jouw producten. Je doet er nog geen productaanbiedingen.

Gewoon informatie waar de prospect wat aan heeft. Als je dit combineert met bijvoorbeeld een microconversie (bijvoorbeeld een gratis ebook), kun je de bezoekers in jouw funnel krijgen, zonder dat ze het gevoel hebben dat hun iets wordt verkocht.

4. Je praat alleen maar over jouw product op de landingspagina

I know… het lijkt allemaal heel tegenstrijdig, maar dat is het niet.

Bijna iedere marketeer kent wel de metafoor van ‘de boor en het gat’, wat duidelijk maakt dat mensen een gat willen en dat de boor er eigenlijk niet toe doet.

Toch zie je dat veel bedrijven en webshops zich vooral focussen op de boor. Doe eens een simpel experiment… doe desnoods een A/B test… wat gebeurt er als je op de landingspagina begint met wat jouw product of dienst voor de klant kan doen.

Hoe ziet zijn leven eruit na de aankoop? Hoe voelt hij zich? Wat gaat hij ervaren? En sluit af met wat informatie over de boor.

Begrijp mij niet verkeerd… informatie over de boor is voor een grote doelgroep erg belangrijk, maar begin eens met wat het voor de klant doet. Schrijf het op een beschrijvende manier.

Een klein voorbeeld voor de boor…

Met deze waanzinnig krachtige Makita boormachine boor je moeiteloos in iedere muur een gat. Door een capaciteit van 30.000 toeren per minuut, gecombineerd met de diamantboor, zal je nauwelijks weerstand ervaren. Deze robuuste boormachine dwingt zelfs het respect af van de meest doorgewinterde bouwvakker.

Niet de beste inhoudelijke pitch, maar het geeft een idee… Het bovenstaande laat zien hoe je de specificaties en unieke eigenschappen van een product in de context plaatst en de bezoeker even het gevoel geeft dat hij ‘m al bezit.

5. Je claimt iets, maar je bewijst het niet… of misschien claim je zelfs niets?!

Stel je eens voor dat ik jou het volgende zou pitchen en vraag je af of je het zou kopen…

Ik heb een apparaat ontwikkeld tegen overgewicht en de machine werkt vlekkeloos op zowel 220 volt en 12 volt. De machine weegt slechts 2kg en kost je slechts 329 euro. Kopen?

Dat is een boodschap zonder claim.

Natuurlijk ga je geen 329 euro uitgeven aan iets, waarvan je niet eens weet wat het gaat doen.

Oké… het doet iets tegen overgewicht… wat dan? Hoeveel val ik er vanaf? En hoe snel? Doet het pijn? En wie hebben er al successen mee geboekt? Wat zijn de ervaringen? Ja, toch?

Hele legitieme vragen. En check nu eens jouw landingspagina’s… waar heb jij het over? Heb je alle vragen wel beantwoord?

Als je iets wilt verkopen, en zeker als het een product of dienst is waar mensen relatief veel geld voor moeten betalen, moet je de opbouw van jouw landingspagina zien als een casus van een openbaar aanklager.

Deze metafoor gebruikte de Amerikaanse funnel architect Todd Brown. Zorg dat iedere landingspagina een resultaat claimt voor de prospect en onderbouw het met bewijs. Zonder bewijs is jouw claim ongeloofwaardig. Onderbouw het met klantervaringen, onderzoeksresultaten, foto’s van celebraties, enzovoorts.

6. Hier gaat bijna iedere ondernemer en marketeer mee nat!

Je kent de cijfers niet. Of in ieder geval… de belangrijkste cijfers om te sturen. Je kunt geen AdWords campagne runnen als je de cijfers niet kent. Je kunt geen specialist inhuren om het voor je te doen als jij de cijfers niet kent.

Ik zal je uitleggen waarom en wat de belangrijkste cijfers zijn om op te sturen. Recht voor z’n raap… Customer Lifetime Value. Als je die informatie niet hebt, wacht dan nog even met een AdWords campagne en reken dat eerst uit. Pas dan zul je in staat zijn om de juiste beslissingen te nemen over jouw AdWords campagne… pas dan kun je iets zeggen over het succes van jouw campagne.

Ik zal je een voorbeeld geven van één van mijn vorige bedrijven, een hostingbedrijf. Deze denkwijze heeft ervoor gezorgd dat ik bijna alle concurrenten kon aftroeven met Google AdWords… zelfs de grote jongens in de branche! Sommige keywords waarop ik een AdWords campagne had draaien, kostte me meer dan €5 per klik! En we hadden een conversie percentage van 5%.

Het kostte mij dus ruim €500 om 5 klanten binnen te halen en de marge van de eerste transactie was slechts €15 per klant. In Google Analytics en AdWords zag ik dus een kostenpost staan van €500 tegenover een omzet van €75.

Dit is het punt waarop 80% van alle ondernemers direct de stekker uit de campagne trekt en hun internetbureau aanklaagt voor wanprestaties. Maar deze campagne stopzetten is het stomste wat je kunt doen!

Check de volgende rekensom… Een gemiddelde hostingklant blijft namelijk 2 jaar klant als je het niet verkloot (sorry, maar zo is het ;)). En dat verandert alles!!

Ik betaalde dus €500 voor 5 klanten die gezamenlijk €75 per maand marge opleveren. Dat betekent dat ik na 6,66 maanden quite speel op deze klant.

Maar de klant blijft gemiddeld twee jaar, dus ik kan nog zo’n 17 maanden marge draaien op deze klant. Die €500 levert mij dus een marge op van bijna €1.800 over de contractwaarde. En dan ging ik er vanuit dat we de klant niets zouden upsellen of crosssellen. Maar dat deden we natuurlijk wel.

Dit heeft ervoor gezorgd dat ik binnen twee jaar, vanuit het niets een hostingbusiness kon opzetten met een 6-cijferige omzet… zonder ook maar één salesgesprek te voeren. Begonnen met een investering van € 1.000.

Dus doe jezelf een lol… zet in jouw telefoon een reminder dat je even je Customer Lifetime Value berekent. En gebruik dat getal om te sturen op jouw AdWords campagne. De AdWords kosten zouden nu niets meer uit moeten maken. Het gaat om de Return On Investment van AdWords en je moet dus ook naar jouw AdWords budget kijken alsof het een investering is.

7. Je doet niet aan retargetting

Weet je nog hoe ik eerder in dit artikel aangaf dat men gemiddeld 5x in aanraking moet komen met jou/jouw product/bedrijf/dienst alvorens ze overgaan tot aankoop? Niets doen met retargetting is dus niet logisch.

Het is een zeer krachtig middel om mensen te laten converteren. Ik heb meerdere klanten en bedrijven gezien die meer dan 40% van hun online jaaromzet uit retargetting haalden. Een goed voorbeeld is het Amerikaanse Digitalmarketer.com dat ruim 43% van al zijn omzet uit retargetting haalt. Ja, we vinden het met z’n allen heel irritant… tenminste… dat zeggen we dan vaak.

Maar ondertussen kopen we massaal via die zogenaamde irritante advertenties. Niet te druk over maken!

P.S. Nu niet direct de stekker uit jouw ‘normale’ AdWords campagne halen… daar komen ze namelijk in eerste instantie op binnen. Zoals ik al schreef… ken de cijfers voordat je een besluit neemt.

8. Prutswerk

‘Een vriendje van’… zelf even een campagne in elkaar gedraaid en €100 gratis budget van Google erin gestoken… prutswerk… zonder dat ik je wil beledigen…  of jouw vriendje. Maar dit is waar het vaak fout gaat. Een Google AdWords campagne is te vergelijken met beurshandel.

Er zijn duizenden parameters die bepalen of jouw campagne geld oplevert of geld kost. Hiervoor heb je de pro’s nodig! En geloof mij.. dat zijn er minder dan je denkt. Zelfs sommige grote bureaus kunnen niet consistent presteren. Natuurlijk is het niet verkeerd als je zelf begint, maar schiet AdWords er in z’n geheel niet op af.

En denk niet dat jouw eigen poging representatief is voor wat AdWords te bieden heeft. Ieder bedrijf zou aan AdWords moeten doen. Jouw marketeer is AdWords gecertificeerd? Gefeliciteerd… dan weet je eigenlijk maar één ding zeker… hij kan de software gebruiken.

Het zegt helemaal niets over zijn biedingsstrategieën of de resultaten die je van hem/haar mag verwachten. Vraag liever naar een case en valideer die bij zijn/haar opdrachtgever.

Pas dan kun je een idee krijgen bij hoe goed de AdWords Specialist echt is. Bespaar niet op jouw AdWords Specialist! Net als een accountant, kan een échte AdWords specialist goudgeld opleveren. Het kostte mij bijna 5 jaar om de juiste specialisten te vinden.

Kortom: AdWords kosten bestaan niet én…

Zorg dat ook jouw funnel en jouw website kloppen. Het hoeft niet allemaal vanaf het begin perfect te zijn, maar optimaliseer in ieder geval de pagina’s van de hardlopers en de producten met de meeste potentie.

Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Email
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on twitter
Twitter
Share on pocket
Pocket
Nico Oud

Nico Oud

Als Business coach help ik ondernemers bij het realiseren van hun doelen. De groei van het bedrijf, maar ook hun groei als ondernemer. Via mijn blog en mijn nieuwsbrief deel ik mijn kennis op het gebied van ondernemerschap, strategie, marketing, sales, productiviteit en persoonlijk leiderschap.

Leave a Comment

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

3 × 3 =